Европейский уровень - миф или реальность? (магазины)

Некоторое время назад я писал о том, что, на мой взгляд, отличает наши курорты от европейских. Но не только курорты составляют горнолыжную индустрию. Еще одной серьезной частью индустрии являются магазины. Сегодня суббота и можно погонять мысли на тему отличий наших магазинов от европейских, тем более, что формат блога именно такое и подразумевает. Давайте начнем размышлять.

Отличий от европейцев в области торговли инвентарем очень много. Все за одну субботу точно не осилить. Буду делать это последовательно начиная с первых пришедших в голову.

Что меня радует в европейских магазинах? Ассортимент. Почти всегда заходя в магазин я легко решал свою проблему которая меня туда привела. Всегда было или то, что мне надо, или то, что способно это заменить. Но я точно не готов сказать, что в России всегда было так же. Точнее, я могу сказать что было с точностью до наоборот. Никогда не было того, что мне надо и очень редко удавалось найти заменитель способный решить проблему. А ведь именно проблема и поиск ее решения вел меня в магазин.

Но почему так?

А все очень просто. Это называется работа с ассортиментом. Для того, чтобы составить товарную матрицу нужно знать товар и в нем разбираться и понимать кто твой клиент, чем он занимается и какие у него потребности. И с пониманием товара и клиента очень просто сформировать ассортимент. Но, это просто на словах. На деле это не так просто. Это надо узнать все про товары которые есть и, желательно, еще их и попробовать в деле (потестировать). Надо изучать потребителя, общаться с ним и узнавать что именно ему интересно, что надо, в чем есть проблемы. Потребитель не всегда понимает и знает что он хочет и что ему надо. Точнее, не всегда может точно построить связь между тем что ему надо получить и тем что для этого надо купить. В таком случае клиента надо информировать объясняя ему связи свойств товаров с потребностями. А это долго, нудно и требует усилий. Но, это единственный вариант работы если вы планируете торговать горнолыжным инвентарем. Кстати, торговля другим инвентарем происходит так же.

Но, ведь можно торговать не инвентарем. И если не торговать инвентарем то можно ничего описанного выше не делать. Можно не изучать инвентарь и ничего не тестить, а на выставках и тестах просто бухать прославляя друг друга. Можно ни о чем не разговаривать с клиентами декларируя "Вы кататься научитесь, а потом тут спрашивайте!". Ну и так далее. Чем и занимаются наши магазины горнолыжного инвентаря.

И занимаются они этим именно так потому, что они не магазины инвентаря. То, что у них в торговом зале инвентарь и на вывеске написано "магазин инвентаря" или что-то подобное, придуманное маркетологами, ничего не значит. Поголовное большинство магазинов давно превратились в магазины СКИДОК.

После того, как в специализированных магазинах полномочия перешли от специалистов по товару к маркетологам магазины начали торговать скидками. Именно в скидках они разбираются лучше всего. О них они знают все: когда, сколько и на что давать скидку, когда у людей зарплата и какую скидку дать чтобы зарплата перешла в магазин, какую скидку надо сделать чтобы жадность склонила человека купить не то, что он планировал изначально и так далее.

Посмотрите рекламные кампании наших магазинов. В них не рекламируются товары. В них рекламируются скидки и ничего кроме них.

Вы можете вполне логично возразить: "люди любят скидки, а товаров много разных". Вполне логично если бы ни одно но: Во всех линейках товаров есть звездные товары, рабочие лошадки или гарнир и отстой. Почему в наших магазинах хорошие лыжи заканчиваются еще до начала сезона? Неужели разбираясь в товаре и понимая, что они хорошие и покупать их будут точно, нельзя было их закупить побольше? И мы все понимаем, что можно, но "понимая, что они хорошие и покупать их будут точно". А именно этого понимания и нет. А есть другое понимание: "а на то, что не продастся сделаем скидку и сольем".

Вот именно так и происходит замена компетенции маркетинговыми приемами. А в итоге если надо что-то конкретное то искать это приходится в Европе там где нет скидок, но есть товары которые нужны.

Лично для меня это и есть основное отличие наших магазинов от европейских. В следующую субботу, если придет в голову еще одно отличие то расскажу о нем, ну а не придет, то поговорим о чем-то другом окололыжном и ненапряжном.