Сегодня суббота и время размышлений на свободные темы. Немного отвлекусь от заданного в прошлый раз вектора и отложу начатое на следующую субботу, а сегодня отвлекусь на новую, но очень локальную и в то же время достаточно важную и интересную тему - мотивации в индустрии.
Мы все привыкли к тому, что мотивация относится к работе, карьере, развитию. Но, мотивация так же работает и в покупательской активности и в развитии себя в хобби к которым можно отнести горные лыжи и всю горнолыжную индустрию. Индустрия это не оторванная от мира вселенная - это система которая состоит из производителей, продавцов и потребителей горнолыжного инвентаря и услуг. Развивается индустрия только тогда когда развивается потребитель. Да, как бы не может показаться странным, но развивается индустрия только когда развиваются сами лыжники. Производители могут придумать что угодно, но если лыжники не готовы по уровню развития потреблять данные продукты, то они просто простоят на полках без нужды и отправятся в утиль.
Конечно, тут однозначна цикличная связь: производитель предлагает новые решения - потребитель их принимает и развивается, но если потребитель не принимает, то данная спираль развития разрывается и развития нет.
При этом, независимо от области действия есть два вида мотивации: мотивация стремления и избежания. В первом случае мотивация толкает к достижению чего-то что хочется, а вторая толкает от чего-то нежелательного.
Так вот, а давайте подумаем какая мотивация применяется к лыжникам в российской горнолыжной индустрии?
Естественно, мои наблюдения будут очень субьективными и будут опираться на усредненные показатели и всегда легко можно найти обратные примеры, но мне текущая ситуация видится так:
- Продавцы товара мотивируют покупателей только мотивацией избежания. "Купите сегодня пока есть скидка" - мотивация на избежание лишних затрат потому как скидка не является тем что можно достигать потому как прямой от нее пользы нет. "Эти лыжи не прощают ошибки и купите попроще" - мотивация на избежание проблем со строгостью лыж. и так далее.
- Инструктора пытаются развивать свой рынок тоже мотивацией избежания. "Учитесь у инструкторов чтобы не убиться сразу" - очевидно настолько что даже и говорить не о чем.
- Гида, которые только начали появляться используют ту же мотивацию. "Катайтесь только с гидами чтобы не попасть в неприятности" - однозначно предлагается только избегать неприятности.
И так сегодня поступают все участники горнолыжного рынка.
Влияет на развитие индустрии это напрямую в двух главных направлениях.
Во-первых, каждый новый лыжник начинающий кататься достаточно быстро приходит к выводу, что горные лыжи совершенно недружественная среда где тебя ждут сплошные проблемы и трудности, во всем скрываются проблемы и все несет тебе угрозу. В такой среде достаточно сложно быстро и с удовольствием развиваться и двигаться вперед. Вам удобнее ехать по прямой, освещенной и хорошо просматриваемой дороге или красться в потьмах по извилистой при полной неизвестности что будет за каждым из поворотов? Ответ, мне кажется очевидным.
Во-вторых, у такой мотивации есть одна глобальная проблема - если мотивируемый понимает, что нежелательные явления которые предлагалось избежать ему, на самом деле, не страшны, то не просто мотивация перестает действовать, но и ценность мотивирующего стремиться к нулю. А участники индустрии применяют такие элементарные мотиваторы, что лыжник моментально убеждается в их "нестрашности" и полностью теряет мотивацию на развитие в данном направлении. Несколько примеров:
Любому начинающему лыжнику достаточно как-либо как угодно съехать с горы один раз не упав и тут же ценность "занимайтесь с инструктором чтобы не убиться" улетучивается, как и сама идея занятий с инструктором. А зачем? Я итак еду и не убиваюсь.
"Покупайте со скидкой чтобы не потратить лишнего" - ломается при первой же покупке лыж по нормальной цене вне сроков акции. А с учетом того, что современные российские магазины торгуют только скидками, то они есть в наличии всегда.
"Катайтесь с гидом чтобы катание было безопасным" - аналогично и занятиям с инструктором ломается после первого же спуска вне трасс который закончился удачно.
"Эти лыжи не прощают ошибок" или "вы их не прогнете" или "да вы не справитесь с этими лыжами" - особо убивающие индустрию мотиваторы. Ломаются при первом же спуске в котором лыжник не чувствует проблем с управлением лыжами и после этого лыжник полностью убежден, что все лыжи одинаковые и кататься модно на всем и везде. И даже переходя на внетрассовое катание продолжает думать что какие у тебя лыжи не важно совсем.
Это только некоторые примеры "эффективной" работы участников российской горнолыжной индустрии. Я надеюсь, что совершенно точно понятно, что человек который считает что от лыж, техники и навыков в катании ничего не зависит развиваться быстро и эффективно точно не сможет. Да, просто кататься он сможет. но развития не будет.
Как же быть и какую мотивацию применять?
Работает на развитие только мотивация стремления. И сменить мотивацию избежания на стремления очень просто. Вот примеры:
"Эти лыжи более пружинные и они в катании дадут больше динамики и отдача будет сильнее" - согласитесь, ровно то же самое, что "непрощает ошибок" и "будет сложно прогнуть", но в таком варианте мы предлагаем получить больше динамики и отдачи, а не убегать от проблем. Будет ли развитие? Да.
"Занимайтесь с инструктором чтобы ваша техника стала лучше и вы сможете кататься на сложных склонах с удовольствием, драйвом и комфортом" - понятно же, что это то же самое, что "не убиться", но в такой подаче есть к чему стремиться и куда развиваться.
Так можно продолжать до бесконечности.
Итог. Пока, по большей части, участники российской горнолыжной индустрии пытаются мотивировать лыжников только гоняя их страшилками и пугалками применяя мотивацию избежания. Такая мотивация работает на начальном этапе увлечения, но потом она начинает работать против индустрии и индустрия загибается: лыжники упираются в предел развития и не видят для себя продолжения развития - перестают обновлять и покупать новый инвентарь - продавцы и производители недополучают доход - перестают развивать индустрию и круг замыкается. В итоге получаем то, что имеем сейчас: горные лыжи для спортивных магазинов становятся неинтересным и маловыгодным товаром и от работы с ним просто отказываются. В итоге хорошие лыжи не купить, а все прилавки заставлены новичковыми моделями конкурирующими только размером скидки.
