Европейский уровень - миф или реальность? (магазины-3)

Сегодня суббота и самое время погонять филосовские размышлизмы на свободные ни к чему не обязывающие темы. В прошлый раз река сознания притекла к тому, что для увеличения своей доли рынка игрокам стоит заботится об увеличении самого рынка, а для этого, в насыщенном рынке, можно или увеличивать количество вовлеченных в увлечение лыжами людей, или увеличивать срок их увлеченности.

Все просто на словах и в общем. Как обычно, трудности возникают в деталях. Сколько бы я сам лично не общался с представителями горнолыжной индустрии в России, я каждый раз убеждался, что понимания как же это делать, как работать с потребителем, как его мотивировать дольше заниматься, да и, даже, как способствовать увеличению числа новых лыжников, нет даже в минимальном объеме. Естественно, на уровне общих фраз "надо чтобы их становилось больше", "надо чтобы они покупали чаще и больше", "надо любить родину"... все и всем очевидно, но на уровне элементарных деталей провал полный.

Самое простое для понимания принципа работы - пример. Давайте я просто приведу несколько примеров с элементарными объяснениями чтобы стало понятно какие методы применяют в Европе и как работают те или иные инструменты.

С новыми лыжниками все более или менее просто и понятно: Все участники индустрии заинтересованы чтобы их было больше. Больше их станет только тогда когда вход в занятие будет самым простым. На простоту входа влияет стоимость первых шагов и их организация. Решившего попробовать лыжи ничего не должно остановить. Он должен приехать на гору и элементарно взять в прокат оборудование и получить дешевую услугу инструктора. Вот именно на эти моменты и обращают внимание продвинутые игроки рынка разрабатывая специальные условия для прокатов и поддерживая инструкторские школы. У нас, нет ни специальных условий для прокатов, ни поддержки школ. Все на общих основаниях и все для заработка денег здесь и сейчас.

С продолжительностью увлечения все несколько многограннее и сложнее. Но, все становится проще если мы задаемся простым вопросом "зачем мы катаемся на лыжах?" и "что для нас важно в катании на лыжах?". Выясняется, что ответы незамысловаты:
- нам нужны новые ощущения и развитие. Что-то должно быть такое чего не было вчера: новые склоны, новые спуски, новые курорты, новые ощущения в спуске (техника).
- нужно наличие соревновательной составляющей и нужно чтобы было к чему или к кому стремиться.
- нужна компания.
Вот и все. Основное все. Если эти условия выполняются человек будет кататься вечно не задумываясь о том, что есть другие увлечения и занятия.

И, ведь, что удивительно, эти условия достаточно несложно решаются в рамках индустрии.

Прогресс и развитие - с самого начала катания человек должен видеть линейку развития выстроенную в инвентаре: начинаем с карвов - далее универсалы и разнообразие в катании - далее универсальный фрирайд - фрирайд большой - ски-тур. Это, как пример, одна из веток развития. То есть, приходя в магазин и встречаясь с продавцом первых лыж, продавец должен данную линейку выдавать как отче наш без запинок и с деталями. И это должно быть стратегией всего рынка. Или: начинаем с универсальных карвов - затем гигант в 17 метров - затем слалом - любительские соревнования... Вот еще один пример линейки развития которую можно сразу закладывать в ассортимент и в стратегию работы продавцов. Но... кто же об этом у нас думает.

Для прогресса и развития необходимо работать с инструкторскими школами. И не теми которые ставят на лыжи и далее рекомендуют покупать лыжи в определенном магазине, а те, которые могут вести лыжника от начальных моментов катания, до экспертного катания. Если человек приходит к тому, что ему некуда расти он теряет интерес. У нас же все школы заканчиваются на инструкторах начальной категории С и не далее, просто потому, что именно такой уровень проще продать и можно больше заработать, а платить инструктору можно минимум.

Так же, для понимания что есть куда расти обязательно надо развивать и поддерживать соревновательные мероприятия. Во-первых, соревнования высокого уровня показываю обычным лыжникам то к чему можно стремиться. Во-вторых, соревнования среди любителей дает соревновательную составляющую которая очень важна. У нас же не только до организации и поддержки соревнований дела нет, но и даже до организации трансляции на ютубе руки ни у кого не доходят - просто не понимают зачем.

Ну и, естественно, информационные потоки. На потребителя должно постоянно литься как из душа о новинках которые он неприменно должен попробовать, о новых решениях и технологиях, о новых достижениях, новых курортах, новых маршрутах, новых звездах... Если информации нет то наступает стагнация, тоска-печаль и решение бросить занятие. Именно поэтому в Европе множество журналов, сайтов, передач по ТВ про лыжи. Их никто не читает, не смотрит и не листает, но они есть потому, что их поддерживает индустрия понимая, что если поток будет огромным, то что-то дойдет до потребителя и он заинтересуется. И это важно потому, что если человек не заинтересуется он перестанет заниматься лыжами и рынок тогда начнет уменьшаться вместе с долей каждого участника рынка.

Компания очень важный и очень легко решаемый момент. Очень много лыжников которым нравится кататься, но им совершенно не с кем это делать. В итоге семья, дети, друзья не катающиеся берут верх и люди отказываются от лыж в пользу пляжа, дачи и прочих увлечений. Решение просто и в Европе представители индустрии активно работают в данном направлении - клубы. Все просто. Полистайте интернет и вы с легкостью найдете горнолыжные клубы. Что это? Это сообщества людей в которых есть некий организатор который организует групповые выезды на покатушки. И так происходит из года в год. Есть разные варианты клубов начиная от новичковых любительских, заканчивая очень продвинутыми и узкоспециализированных, но их великое множество и все они активно поддерживаются монстрами индустрии. Ибо без них люби перестанут заниматься лыжами и перестанут их и покупать и рынок уменьшится.

Вот и все основные моменты работой с продолжительностью активной жизни потребителя в горнолыжной индустрии. Если присмотреться на Европу, то не сложно заметить все перечисленные инструменты в действии. Но, у нас в России их просто нет и в помине. Все из них, с точки зрения, компаний работающих в горнолыжной индустрии, "совершенно не работают", "не нужны", "не эффективны и никак на продажи инвентаря не влияют".

В рамках такой разницы, нам стоит только горевать на форумах о том, а будет ли у нас когда то так же как у них и когда. Но, пока, нет даже надежды, потому, что все наши "специалисты" пока умеют торговать скидками бесконечно размышляя об эффективности оных.